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| | = Aperçu<br/> = | | = Aperçu<br/> = |
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| − | <u>Une bonne étude de marché implique de :</u> | + | <u>Une bonne étude de marché implique de:</u> |
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| | *Dresser une image claire des objectifs et des cibles de l`entreprise | | *Dresser une image claire des objectifs et des cibles de l`entreprise |
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| − | Pour plus de détails sur le développement d’une étude de marché, les éléments qui doivent obligatoirement la composer, etc. voir la <span style="color:#FF0000">boîte à outils REED</span>, manuel pour les entrepreneurs travaillant dans le secteur de l’énergie (PNUE, 2003).<br/> | + | Pour plus de détails sur le développement d’une étude de marché, les éléments qui doivent obligatoirement la composer, etc. voir la <span style="color:#FF0000"></span>[[:File:REED_Toolkit_-_A_Handbook_for_Energy_Entreprenuers.pdf|boîte à outils REED]], manuel pour les entrepreneurs travaillant dans le secteur de l’énergie (PNUE, 2003).<br/> |
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| | Les études de marché peuvent être soit détaillées et élaborées, soit contenir simplement les informations essentielles.<br/> | | Les études de marché peuvent être soit détaillées et élaborées, soit contenir simplement les informations essentielles.<br/> |
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| | <u>Le minimum requis pour une étude de marché simplifiée à destination des producteurs de foyers améliorés doit comprendre:</u><br/> | | <u>Le minimum requis pour une étude de marché simplifiée à destination des producteurs de foyers améliorés doit comprendre:</u><br/> |
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| | *Permettre aux producteurs d`assister aux formations données par les institutions locales. | | *Permettre aux producteurs d`assister aux formations données par les institutions locales. |
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| | <u>Dans des pays où il existe déjà des partenaires fiables, mais encore partiellement qualifiés, les projets doivent se focaliser sur leur renforcement de capacité. Les principaux enseignements à dispenser sont:</u> | | <u>Dans des pays où il existe déjà des partenaires fiables, mais encore partiellement qualifiés, les projets doivent se focaliser sur leur renforcement de capacité. Les principaux enseignements à dispenser sont:</u> |
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| | *les formations à la fabrication de foyers de qualité | | *les formations à la fabrication de foyers de qualité |
| | *les cours traitant de la conformité avec les lois et les structures financières du pays, et sur la manière d’exploiter ces structures de manière avantageuse | | *les cours traitant de la conformité avec les lois et les structures financières du pays, et sur la manière d’exploiter ces structures de manière avantageuse |
| − | *des formations en marketing<br/> | + | *des formations en marketing |
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| | La commercialisation est définie par l’acheminement à l’utilisateur final du bon produit (dans ce cas le foyer), de qualité, en bonne quantité, au bon prix, au bon endroit et au bon moment, tout en assurant un bénéfice équitable pour chaque personne impliquée dans la chaine valeur. Ce calcul ne devrait pas inclure les gens intervenant dans le projet des foyers, mais seulement ceux qui gèrent le commerce. | | La commercialisation est définie par l’acheminement à l’utilisateur final du bon produit (dans ce cas le foyer), de qualité, en bonne quantité, au bon prix, au bon endroit et au bon moment, tout en assurant un bénéfice équitable pour chaque personne impliquée dans la chaine valeur. Ce calcul ne devrait pas inclure les gens intervenant dans le projet des foyers, mais seulement ceux qui gèrent le commerce. |
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| − | == Les 4 Ps: le Produit<br/> == | + | == Les 4 Ps: Le Produit<br/> == |
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| | Ce ‘P’ comprend la gamme du produit, sa qualité, ses mode de conception, la marque attenante, son emballage et les différents services qui y sont associés. | | Ce ‘P’ comprend la gamme du produit, sa qualité, ses mode de conception, la marque attenante, son emballage et les différents services qui y sont associés. |
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| | <u>A ce sujet, les facteurs clés doivent être considérés:</u> | | <u>A ce sujet, les facteurs clés doivent être considérés:</u> |
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| − | '''Sur quoi travailler en premier : le produit ou le groupes cible ?''' | + | '''Sur quoi travailler en premier: le produit ou le groupes cible ?''' |
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| | *'''Si vous disposiez déjà d`un type de foyer''' (vous n`êtes pas libres de choisir ou vous n`avez pas la possibilité de développer un nouveau foyer) : alors vous devez chercher un groupe cible qui correspond le plus au foyer dont vous disposez (en fonction de vos recherches sur les habitudes de cuisson et les motivations des utilisateurs) | | *'''Si vous disposiez déjà d`un type de foyer''' (vous n`êtes pas libres de choisir ou vous n`avez pas la possibilité de développer un nouveau foyer) : alors vous devez chercher un groupe cible qui correspond le plus au foyer dont vous disposez (en fonction de vos recherches sur les habitudes de cuisson et les motivations des utilisateurs) |
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| | === Informations Supplémentaires<br/> === | | === Informations Supplémentaires<br/> === |
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| − | *[[Planning Improved Cookstove Interventions|Planning Improved Cookstove Interventions]]<span style="color:#FF0000"><br/></span> | + | *[[Planning Improved Cookstove Interventions|Planning Improved Cookstove Interventions]]<span style="color:#FF0000"></span><br/> |
| − | *[[GIZ HERA Cooking Energy Compendium#Cooking Energy Technologies and Practices|GIZ HERA Cooking Energy Compendium]]<span style="color:#FF0000">.</span> | + | *[[GIZ_HERA_Cooking_Energy_Compendium#Cooking_Energy_Technologies_and_Practices|GIZ HERA Cooking Energy Compendium - Cooking Energy Technologies and Practices]]<span style="color:#FF0000"></span> |
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| − | == Les 4 Ps: le Prix<br/> == | + | == Les 4 Ps: Le Prix<br/> == |
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| | <u>Pour fixer le prix d`un foyer performant il faut trouver l’équilibre entre:</u><br/> | | <u>Pour fixer le prix d`un foyer performant il faut trouver l’équilibre entre:</u><br/> |
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| − | == Les 4 Ps: la Place<br/> == | + | == Les 4 Ps: La Place<br/> == |
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| | La planification du lieu de fabrication, de vente et de distribution est importante. Il est souvent constaté que les points de vente et de fabrication sont similaires bien que les deux lieux doivent être considérés séparément. | | La planification du lieu de fabrication, de vente et de distribution est importante. Il est souvent constaté que les points de vente et de fabrication sont similaires bien que les deux lieux doivent être considérés séparément. |
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| | <u>Le choix du lieu de fabrication dépend de:</u><br/> | | <u>Le choix du lieu de fabrication dépend de:</u><br/> |
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| | *'''La disponibilité des matériaux bruts''' : la localisation des ateliers à proximité de sources de matières premières va réduire leur coût du transport. | | *'''La disponibilité des matériaux bruts''' : la localisation des ateliers à proximité de sources de matières premières va réduire leur coût du transport. |
| − | *'''L`existence de compétences techniques''' : pour beaucoup de types de foyers, les producteurs expérimentés sont utiles. Même s’il était possible de laisser des producteurs changer de lieu de production, de nombreuses considérations sociales et économiques peuvent être un obstacle à cela. Par exemple, en Afrique de l`Ouest, le travail des métaux est souvent limité à une classe sociale et cette dernière ne peut pas s`installer partout. De même les personnes qui ne sont pas nées dans la classe appropriée ne peuvent s’engager dans la fabrication des foyers métalliques. Encore, dans un autre cas de figure, les foyers en céramique ne peuvent être produits que là où l’argile est disponible et où les céramistes vivent. | + | *'''L`existence de compétences techniques''' : pour beaucoup de types de foyers, les producteurs expérimentés sont utiles. Même s’il était possible de laisser des producteurs changer de lieu de production, de nombreuses considérations sociales et économiques peuvent être un obstacle à cela. Par exemple, en Afrique de l`Ouest, le travail des métaux est souvent limité à une classe sociale et cette dernière ne peut pas s`installer partout. De même les personnes qui ne sont pas nées dans la classe appropriée ne peuvent s’engager dans la fabrication des foyers métalliques. Encore, dans un autre cas de figure, les foyers en céramique ne peuvent être produits que là où l’argile est disponible et où les céramistes vivent. |
| | *'''La présence de machines de fabrication ''': dans le cas d’une production semi-artisanale ou de masse.<br/> | | *'''La présence de machines de fabrication ''': dans le cas d’une production semi-artisanale ou de masse.<br/> |
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| | Tandis que dans le cas des foyers mobiles, le foyer peut “aller” vers le client, dans le cas des foyers fixes c`est la compétence du producteur qui doit être amenée chez le client.<br/> | | Tandis que dans le cas des foyers mobiles, le foyer peut “aller” vers le client, dans le cas des foyers fixes c`est la compétence du producteur qui doit être amenée chez le client.<br/> |
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| − | ► Pour plus d`informations sur ces deux différents systèmes de production voir: [[Content_of_Planning_Cooking_Energy_Interventions#Selection_of_Technology|sélection d’une technologie]]<span style="color:#FF0000">.</span><br/> | + | |
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| | + | ► Pour plus d`informations sur ces deux différents systèmes de production voir: [[Contenu_de_la_Planification_des_Interventions_de_l'énergie_de_Cuisson#S.C3.A9lection_de_la_Technologie|sélection d’une technologie]]<span style="color:#FF0000">.</span><br/> |
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| | Les fabricants de foyers en général, doivent être encouragés à faire leur propre publicité comme des autocollants, des publicités sur les voitures, sur les bicyclettes, etc. | | Les fabricants de foyers en général, doivent être encouragés à faire leur propre publicité comme des autocollants, des publicités sur les voitures, sur les bicyclettes, etc. |
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| − | Des points stratégiques de vente où beaucoup de personnes passent peuvent attirer plus de clients que les ateliers qui ne sont parfois pas faciles à trouver. Ainsi, les producteurs vendeurs peuvent considérablement freiner le potentiel de propagation des foyers.<u></u><br/> | + | Des points stratégiques de vente où beaucoup de personnes passent peuvent attirer plus de clients que les ateliers qui ne sont parfois pas faciles à trouver. Ainsi, les producteurs vendeurs peuvent considérablement freiner le potentiel de propagation des foyers.<br/> |
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| | <u>Dans la plupart des cas, ce système est difficile à changer à cause:</u><br/> | | <u>Dans la plupart des cas, ce système est difficile à changer à cause:</u><br/> |
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| − | *Du manque de confiance qu’ont les producteurs à collaborer avec des détaillants. Surtout à cause des querelles sur la date de paiement et notamment sur l’assurance qu’a le producteur d’être payé à la livraison, ou bien lorsque les foyers sont effectivement vendus ? | + | *Du manque de confiance qu’ont les producteurs à collaborer avec des détaillants. Surtout à cause des querelles sur la date de paiement et notamment sur l’assurance qu’a le producteur d’être payé à la livraison, ou bien lorsque les foyers sont effectivement vendus ? |
| | *De la tendance à vouloir maintenir tous les profits générés par l’activité au niveau de la famille du producteur (c’est concrètement les cas lorsque les détaillants sont des proches).<br/> | | *De la tendance à vouloir maintenir tous les profits générés par l’activité au niveau de la famille du producteur (c’est concrètement les cas lorsque les détaillants sont des proches).<br/> |
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| | <u>Quelques points </u><u>à</u><u>considérer:</u> | | <u>Quelques points </u><u>à</u><u>considérer:</u> |
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| − | *Quelle sorte de boutique est la plus fréquentée par votre groupe cible ? Si votre groupe cible est la partie la plus pauvre de la population n`exposez pas vos foyers dans des boutiques/supermarchés qui ont une réputation de classe supérieure, les gens vont penser que c`est un produit qui coûte très cher. | + | *Quelle sorte de boutique est la plus fréquentée par votre groupe cible ? Si votre groupe cible est la partie la plus pauvre de la population n`exposez pas vos foyers dans des boutiques/supermarchés qui ont une réputation de classe supérieure, les gens vont penser que c`est un produit qui coûte très cher. |
| − | *Quel est l`endroit le plus accessible à votre groupe cible ? Les boutiques à proximité des autoroutes ou liées aux stations-service sont uniquement pour ceux qui ont des voitures; les marchés ruraux ne sont pas fréquentés par des personnes de la classe moyenne, etc. | + | *Quel est l`endroit le plus accessible à votre groupe cible ? Les boutiques à proximité des autoroutes ou liées aux stations-service sont uniquement pour ceux qui ont des voitures; les marchés ruraux ne sont pas fréquentés par des personnes de la classe moyenne, etc. |
| | *Dans les pays où les maisons sont souvent fermées et qui sont difficilement accessibles aux visiteurs, les vendeurs ambulants auront des problèmes à trouver leurs clients.<br/> | | *Dans les pays où les maisons sont souvent fermées et qui sont difficilement accessibles aux visiteurs, les vendeurs ambulants auront des problèmes à trouver leurs clients.<br/> |
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| | <u>Exemples pour l`augmentation de vente des foyers à travers les structures commerciales:</u> | | <u>Exemples pour l`augmentation de vente des foyers à travers les structures commerciales:</u> |
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| − | *'''Rendre les points de vente visibles''' : panneaux d`indication | + | *'''Rendre les points de vente visibles''' : panneaux d`indication |
| − | *'''Faire connaître les points de vente''' : publicité dans les journaux et à la radio | + | *'''Faire connaître les points de vente''' : publicité dans les journaux et à la radio |
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| | Faire en sorte que les vendeurs ambulants soient plus facilement repérables et puissent se déplacer par exemple en utilisant des charrettes. Des points de vente spéciaux comme les kiosques ou des boutiques spécialisées peuvent être une bonne idée, car ils sont facilement identifiables. Le défi pourrait être que, pour y acheter des foyers, les clients doivent adapter leurs habitudes d’achat en se rendant dans ces points de vente.<br/> | | Faire en sorte que les vendeurs ambulants soient plus facilement repérables et puissent se déplacer par exemple en utilisant des charrettes. Des points de vente spéciaux comme les kiosques ou des boutiques spécialisées peuvent être une bonne idée, car ils sont facilement identifiables. Le défi pourrait être que, pour y acheter des foyers, les clients doivent adapter leurs habitudes d’achat en se rendant dans ces points de vente.<br/> |
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| | '''Exemple des kiosques Roumdé au Burkina Faso '''<br/>Après plusieurs approches pour créer de meilleures opportunités de vente des foyers améliorés, la GIZ FAFASO a conçu en 2008 des boutiques spécialisées pour promouvoir les foyers améliorés « Roumdé ». Les kiosques étaient peints de la couleur « Roumdé » et avaient le logo affilié. | | '''Exemple des kiosques Roumdé au Burkina Faso '''<br/>Après plusieurs approches pour créer de meilleures opportunités de vente des foyers améliorés, la GIZ FAFASO a conçu en 2008 des boutiques spécialisées pour promouvoir les foyers améliorés « Roumdé ». Les kiosques étaient peints de la couleur « Roumdé » et avaient le logo affilié. |
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| − | Les emplacements des kiosques ont été choisis avec les fabricants de façon pertinente. Ils étaient situés : | + | <u>Les emplacements des kiosques ont été choisis avec les fabricants de façon pertinente. Ils étaient situés:</u> |
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| − | 1) aux bords des grandes routes
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| − | 2) à côté des marchés, pour que les gens puissent y accéder en voiture ou à pied
| + | #aux bords des grandes routes |
| | + | #à côté des marchés, pour que les gens puissent y accéder en voiture ou à pied |
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| | Les modes de gestion ont été discutés avec les associations de producteurs. Malgré tout le travail de planification et après presque trois ans d`expérience, on doit reconnaître que l`installation des kiosques Roumdé a été un échec. La majorité d’entre eux n`a jamais été équipée de foyers, et 5 % seulement des foyers Roumdé vendus dans la capitale proviennent de ces kiosques. | | Les modes de gestion ont été discutés avec les associations de producteurs. Malgré tout le travail de planification et après presque trois ans d`expérience, on doit reconnaître que l`installation des kiosques Roumdé a été un échec. La majorité d’entre eux n`a jamais été équipée de foyers, et 5 % seulement des foyers Roumdé vendus dans la capitale proviennent de ces kiosques. |
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| | Lorsqu’on pose la question aux producteurs, ils disent qu`ils vendent suffisamment de foyers par le biais de contrats avec les détaillants et que l’approvisionnement et la gestion de ces kiosques leur posent à l’inverse beaucoup de problèmes.<br/> | | Lorsqu’on pose la question aux producteurs, ils disent qu`ils vendent suffisamment de foyers par le biais de contrats avec les détaillants et que l’approvisionnement et la gestion de ces kiosques leur posent à l’inverse beaucoup de problèmes.<br/> |
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| − | [[File:GIZ BurkinaFaso Reikat Salespoint.JPG|thumb|center|279x368px|BurkinaFaso Reikat Salespoint]]<br/> | + | [[File:GIZ BurkinaFaso Reikat Salespoint.JPG|thumb|center|180pxx368px|BurkinaFaso Reikat Salespoint]]<br/> |
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| − | '''Exemple : Kenya''' | + | '''Exemple: Kenya''' |
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| | Les fabricants kenyans de foyers fixes ne sont formés par la GIZ que s’ils prouvent leur engagement et leur capacité réelle à vendre des foyers. Ils sont donc d`abord appelés à un atelier d`information sur les foyers, puis ils prennent le temps d`établir une première liste de commandes. Ce n’est qu’après la présentation de cette liste qu’ils peuvent être formés à la fabrication des foyers mobiles.<br/> | | Les fabricants kenyans de foyers fixes ne sont formés par la GIZ que s’ils prouvent leur engagement et leur capacité réelle à vendre des foyers. Ils sont donc d`abord appelés à un atelier d`information sur les foyers, puis ils prennent le temps d`établir une première liste de commandes. Ce n’est qu’après la présentation de cette liste qu’ils peuvent être formés à la fabrication des foyers mobiles.<br/> |
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| − | == Les 4 Ps: la Promotion<br/> == | + | == Les 4 Ps: La Promotion<br/> == |
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| | Le foyer de qualité supérieure, conviviale et abordable n’est pas obligatoirement synonyme d’un grand volume de vente. La vulgarisation à grande échelle de ce type de foyer peut être vraisemblablement obtenue par des campagnes marketing conçues et mise en place de façon professionnelle. Les stratégies promotionnelles sont au cœur de la commercialisation de chaque produit. | | Le foyer de qualité supérieure, conviviale et abordable n’est pas obligatoirement synonyme d’un grand volume de vente. La vulgarisation à grande échelle de ce type de foyer peut être vraisemblablement obtenue par des campagnes marketing conçues et mise en place de façon professionnelle. Les stratégies promotionnelles sont au cœur de la commercialisation de chaque produit. |
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| − | Il faut noter que si la commercialisation d’un produit est concentrée sur ce produit spécifique, alors que [[Creation_of_Public_Awareness_for_Improved_Cookstoves_(ICS)|Creation of Public Awareness for ICS]] se focalise plutôt sur la transmission de l`information relative aux foyers améliorés d’une manière générale et aux problèmes liés à l`utilisation de foyers traditionnels. Les moyens de communication peuvent être les mêmes dans les deux cas.<br/> | + | Il faut noter que si la commercialisation d’un produit est concentrée sur ce produit spécifique, alors que [[Creation of Public Awareness for Improved Cookstoves (ICS)|Creation of Public Awareness for ICS]] se focalise plutôt sur la transmission de l`information relative aux foyers améliorés d’une manière générale et aux problèmes liés à l`utilisation de foyers traditionnels. Les moyens de communication peuvent être les mêmes dans les deux cas.<br/> |
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| | En réalité, la promotion du produit et la sensibilisation sont souvent interconnectées: un projet promouvant l’utilisation des foyers performants favorise plusieurs produits spécifiques et informe en même temps le public sur l`utilité des foyers améliorés en général. Cependant, pour une vulgarisation durable des foyers durables, il est fondamental que les producteurs participent à la promotion de leurs propres produits et de leur marque. Les campagnes ou activités de plus grande ampleur peuvent être organisées et financées par les associations de producteur de foyers si elles existent. | | En réalité, la promotion du produit et la sensibilisation sont souvent interconnectées: un projet promouvant l’utilisation des foyers performants favorise plusieurs produits spécifiques et informe en même temps le public sur l`utilité des foyers améliorés en général. Cependant, pour une vulgarisation durable des foyers durables, il est fondamental que les producteurs participent à la promotion de leurs propres produits et de leur marque. Les campagnes ou activités de plus grande ampleur peuvent être organisées et financées par les associations de producteur de foyers si elles existent. |
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| | Si, une campagne de promotion d’un nouveau foyer est en cours, le projet s’y engage généralement pour appuyer son introduction chez ses clients potentiels et pour soutenir les producteurs.<br/> | | Si, une campagne de promotion d’un nouveau foyer est en cours, le projet s’y engage généralement pour appuyer son introduction chez ses clients potentiels et pour soutenir les producteurs.<br/> |
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| | '''Foyers Rocket'''<br/>Un exemple très reconnu du programme pour la conservation de l`énergie Biomasse (ProBEC) de la GTZ est celui de foyer rocket.<br/> | | '''Foyers Rocket'''<br/>Un exemple très reconnu du programme pour la conservation de l`énergie Biomasse (ProBEC) de la GTZ est celui de foyer rocket.<br/> |
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| − | | style="width: 56px" | [[File:Log1fin.JPG|thumb|center|180pxpx]]<br/> | + | | style="width: 56px" | [[File:Log1fin.JPG|thumb|center|180px|alt=Log1fin.JPG]]<br/> |
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| | '''Foyer Roumdé'''<br/>Un exemple du projet FAFASO géré par GIZ au Burkina Faso, qui favorise les foyers améliorés. Roumdé, qui veut dire l`épouse préférée. « Utiliser un roumdé et vous deviendrez l`épouse préférée » est un slogan très séduisant dans un environnement polygame!<br/> | | '''Foyer Roumdé'''<br/>Un exemple du projet FAFASO géré par GIZ au Burkina Faso, qui favorise les foyers améliorés. Roumdé, qui veut dire l`épouse préférée. « Utiliser un roumdé et vous deviendrez l`épouse préférée » est un slogan très séduisant dans un environnement polygame!<br/> |
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| − | | style="width: 56px" | [[File:Log2fin.JPG|thumb|center|180pxpx]]<br/> | + | | style="width: 56px" | [[File:Log2fin.JPG|thumb|center|180px|alt=Log2fin.JPG]]<br/> |
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| | '''Foyer Gyapa'''<br/>Un exemple d`une entreprise Ghanéenne qui abrite un projet de foyers le foyer Gyapa (gyapa veut dire bon feu)<br/> | | '''Foyer Gyapa'''<br/>Un exemple d`une entreprise Ghanéenne qui abrite un projet de foyers le foyer Gyapa (gyapa veut dire bon feu)<br/> |
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| − | | style="width: 56px" | [[File:Log3fin.JPG|thumb|center|180pxpx]]<br/> | + | | style="width: 56px" | [[File:Log3fin.JPG|thumb|center|180px|alt=Log3fin.JPG]]<br/> |
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| − | '''Foyer Jiiko'''<br/> | + | '''Foyer Jiiko'''<br/>Un exemple du Rwanda le logo du foyer Jiiko avec ce slogan qui veux dire cuire sans déchets’ en langue locale<br/> |
| − | Un exemple du Rwanda le logo du foyer Jiiko avec ce slogan qui veux dire cuire sans déchets’ en langue locale<br/> | + | |
| − | | style="width: 56px" | [[File:Komm.JPG|thumb|center|180pxpx]]<br/> | + | | style="width: 56px" | [[File:Komm.JPG|thumb|center|180px|alt=Komm.JPG]]<br/> |
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| | <u>Avant de concevoir une campagne de promotion, deux points majeurs doivent être pris en considération:</u><br/> | | <u>Avant de concevoir une campagne de promotion, deux points majeurs doivent être pris en considération:</u><br/> |
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| − | *Qu`attend l`utilisateur d`un foyer (« le motif des utilisateurs » discussion plus haut) ? | + | *Qu`attend l`utilisateur d`un foyer (« le motif des utilisateurs » discussion plus haut)? |
| − | *Que sait le futur utilisateur potentiel sur le foyer amélioré ? | + | *Que sait le futur utilisateur potentiel sur le foyer amélioré? |
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| − | Plusieurs pays ont déjà mené des campagnes sur les foyers améliorés et beaucoup de gens savent en théorie ou en pratique le principe et les avantages des foyers améliorés. Dans un tel contexte, les campagnes publicitaires peuvent utiliser d`autres arguments que ceux employés dans les cas où la population n’a jamais entendu parler des foyers améliorés. Dans les contextes ou de vastes campagnes de promotion ont déjà eu lieu, il serait utile de savoir pourquoi le foyer amélioré n’a pas convaincu ? Quels sont les préjugés des gens contre les foyers par rapport aux campagnes précédentes ? | + | Plusieurs pays ont déjà mené des campagnes sur les foyers améliorés et beaucoup de gens savent en théorie ou en pratique le principe et les avantages des foyers améliorés. Dans un tel contexte, les campagnes publicitaires peuvent utiliser d`autres arguments que ceux employés dans les cas où la population n’a jamais entendu parler des foyers améliorés. Dans les contextes ou de vastes campagnes de promotion ont déjà eu lieu, il serait utile de savoir pourquoi le foyer amélioré n’a pas convaincu ? Quels sont les préjugés des gens contre les foyers par rapport aux campagnes précédentes ? |
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| − | Si vous savez ce que les utilisateurs potentiels attendent d`un foyer et ce qu’ils ont déjà connu vous pouvez identifier le message clé pour la campagne publicitaire. Sachez bien que les utilisateurs n`ont pas nécessairement les mêmes attentes du foyer que le projet (voir ci-dessus la discussion autour des motivations des utilisateurs) ! En outre, des groupes de populations différents ne seront pas réceptifs au même message (différences sociales, homme–femme, etc.). Aussi, Il est plus important de souligner l`aspect économique des foyers ou toutes les autres questions relatives aux utilisateurs que celles liés à la protection de l’environnement. Les études et les tests du marché peuvent aider à identifier les meilleurs messages. <u></u><br/> | + | Si vous savez ce que les utilisateurs potentiels attendent d`un foyer et ce qu’ils ont déjà connu vous pouvez identifier le message clé pour la campagne publicitaire. Sachez bien que les utilisateurs n`ont pas nécessairement les mêmes attentes du foyer que le projet (voir ci-dessus la discussion autour des motivations des utilisateurs) ! En outre, des groupes de populations différents ne seront pas réceptifs au même message (différences sociales, homme–femme, etc.). Aussi, Il est plus important de souligner l`aspect économique des foyers ou toutes les autres questions relatives aux utilisateurs que celles liés à la protection de l’environnement. Les études et les tests du marché peuvent aider à identifier les meilleurs messages.<br/> |
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| | <u>Les messages les plus courants sont:</u><br/> | | <u>Les messages les plus courants sont:</u><br/> |
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| − | *Le foyer économise de l`argent ! | + | *Le foyer économise de l`argent ! |
| − | *Le foyer est rapide ! | + | *Le foyer est rapide ! |
| − | *Le foyer est propre ! | + | *Le foyer est propre ! |
| − | *Le foyer émet moins de fume et/ou de chaleur ! | + | *Le foyer émet moins de fume et/ou de chaleur ! |
| − | *Le foyer est moderne !<br/> | + | *Le foyer est moderne !<br/> |
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| | Au Burkina Faso, pour la première campagne publicitaire, le foyer amélioré était déjà transformé en dessins animés. Le foyer « roumdé » parlait, bougeait et même flirtait avec la marmite qui le recouvre. | | Au Burkina Faso, pour la première campagne publicitaire, le foyer amélioré était déjà transformé en dessins animés. Le foyer « roumdé » parlait, bougeait et même flirtait avec la marmite qui le recouvre. |
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| − | Ce qu`il y a de commun entre ces approches est la tentative de sortir la campagne de promotion des foyers du schéma classique : femmes ou mères – et belles fille qui discutent entres elles des avantages des ustensiles ménagers. Les spots visent donc à rendre le sujet intéressant au plus grand public : hommes et jeunes gens, filles, mais aussi garçons.<br/> | + | Ce qu`il y a de commun entre ces approches est la tentative de sortir la campagne de promotion des foyers du schéma classique : femmes ou mères – et belles fille qui discutent entres elles des avantages des ustensiles ménagers. Les spots visent donc à rendre le sujet intéressant au plus grand public : hommes et jeunes gens, filles, mais aussi garçons.<br/> |
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| | === Informations Supplémentaires<br/> === | | === Informations Supplémentaires<br/> === |
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| − | <span style="color:#FF0000">->_></span><br/>
| + | *[http://www.hedon.info/BP58:ShellFoundationTheRoomtoBreatheCampaign?bl=y#Triggers_and_barriers_to_purchase An example of a hierarchy of triggers for women and men to ICS purchase in India is given by Shell Foundation in an article of the Boiling Point magazine] |
| | + | *[[Creation_of_Public_Awareness_for_Improved_Cookstoves_(ICS)|Creation of Public Awareness for Improved Cookstoves (ICS)]] |
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| − | Le projet doit donc avoir un intérêt fort pour développer les capacités de producteurs en matière de techniques de commercialisation, et de sensibilisation, tout en leur permettant de savoir répondre aux questions pratiques des utilisateurs (<span style="color:#FF0000">formation des utilisateurs</span>).<br/> | + | Le projet doit donc avoir un intérêt fort pour développer les capacités de producteurs en matière de techniques de commercialisation, et de sensibilisation, tout en leur permettant de savoir répondre aux questions pratiques des utilisateurs ([[Foyers_Améliorés_(FA)_-_Formation_de_l’Utilisateur|formation des utilisateurs]]).<br/> |
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| − | '''Exemple : les fabricants de petites échelles deviennent spécialistes au Burkina Faso''' | + | '''Exemple : les fabricants de petites échelles deviennent spécialistes au Burkina Faso''' |
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| | Le projet FAFASO au Burkina Faso est passé par 3 phases dans ses campagnes de relations publiques. Pendant la première phase, une agence professionnelle de relations publiques a conçu et exécuté la campagne. Pour la deuxième campagne, le personnel du projet a pris le relais pour éviter des problèmes de communication avec les clients. Maintenant, dans la troisième phase et toujours avec le soutien financier du projet, les fabricants organisent eux-mêmes les opérations de vente de A – Z. Ils identifient les meilleures places, récupèrent les autorisations communales, font savoir l`événement (crieurs publics, annonces à la radio et à la télévision), transportent leurs foyers aux expositions, dirigent les expositions, et font le compte à la fin. C`est une grande avancée pour des fabricants qui sont pour la plupart illettrés de pouvoir faire tout cela ! | | Le projet FAFASO au Burkina Faso est passé par 3 phases dans ses campagnes de relations publiques. Pendant la première phase, une agence professionnelle de relations publiques a conçu et exécuté la campagne. Pour la deuxième campagne, le personnel du projet a pris le relais pour éviter des problèmes de communication avec les clients. Maintenant, dans la troisième phase et toujours avec le soutien financier du projet, les fabricants organisent eux-mêmes les opérations de vente de A – Z. Ils identifient les meilleures places, récupèrent les autorisations communales, font savoir l`événement (crieurs publics, annonces à la radio et à la télévision), transportent leurs foyers aux expositions, dirigent les expositions, et font le compte à la fin. C`est une grande avancée pour des fabricants qui sont pour la plupart illettrés de pouvoir faire tout cela ! |
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| | '''Diverses manières pour aborder les différents groupes cibles''' | | '''Diverses manières pour aborder les différents groupes cibles''' |
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| − | Qui peut être touché par les spots radios ou télévisés ? | + | Qui peut être touché par les spots radios ou télévisés ? |
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| | Les spots télévisés sont idéaux pour toucher un grand nombre de personnes en peu de temps et de façon ludique. Mais la télévision se limite aux endroits où il y a des téléviseurs et de l`électricité. Ils sont privilégiés pour les zones urbaines et pour la classe moyenne plutôt que pour les populations rurales et pauvres. En plus, beaucoup de gens illettrés et pauvres sont moins susceptibles d`accepter quelque chose qu`ils n`ont jamais vu, touché, ou senti eux-mêmes. Or, ils prennent les spots radiotélévisés d`abord pour une distraction plutôt que pour de l`information. | | Les spots télévisés sont idéaux pour toucher un grand nombre de personnes en peu de temps et de façon ludique. Mais la télévision se limite aux endroits où il y a des téléviseurs et de l`électricité. Ils sont privilégiés pour les zones urbaines et pour la classe moyenne plutôt que pour les populations rurales et pauvres. En plus, beaucoup de gens illettrés et pauvres sont moins susceptibles d`accepter quelque chose qu`ils n`ont jamais vu, touché, ou senti eux-mêmes. Or, ils prennent les spots radiotélévisés d`abord pour une distraction plutôt que pour de l`information. |
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| | '''Uniquement croire ce qu`on peut voir ou sentir''' | | '''Uniquement croire ce qu`on peut voir ou sentir''' |
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| − | Même si les populations de classe moyenne vivant en zone urbaine peuvent essayer un nouveau foyer par pure curiosité ou par effet de mode, dans les pays en développement, la population a généralement besoin d’une impression directe, visible et tangible pour être convaincue. <br/> | + | Même si les populations de classe moyenne vivant en zone urbaine peuvent essayer un nouveau foyer par pure curiosité ou par effet de mode, dans les pays en développement, la population a généralement besoin d’une impression directe, visible et tangible pour être convaincue.<br/> |
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| | <u>Dans ce cas, il existe un grand éventail d`activités:</u><br/> | | <u>Dans ce cas, il existe un grand éventail d`activités:</u><br/> |
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| | **Cuisiner dans des conditions similaires à celles que vivent les femmes dans leurs maisons. | | **Cuisiner dans des conditions similaires à celles que vivent les femmes dans leurs maisons. |
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| − | *Les compétitions de cuisson sont très amusantes et créent une atmosphère détendue ! Bien qu’elles soient plus difficiles à organiser. Elles sont mieux indiquées pour les cercles “fermés”, c’est-à-dire un groupe d`associations qui se réunit pour l`occasion. Il faut néanmoins prêter à ce que le caractère ludique de la compétition ne domine pas le besoin de transmission de l`information.<br/> | + | *Les compétitions de cuisson sont très amusantes et créent une atmosphère détendue ! Bien qu’elles soient plus difficiles à organiser. Elles sont mieux indiquées pour les cercles “fermés”, c’est-à-dire un groupe d`associations qui se réunit pour l`occasion. Il faut néanmoins prêter à ce que le caractère ludique de la compétition ne domine pas le besoin de transmission de l`information.<br/> |
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| − | '''Exemple 1 : Le théâtre-forum au Burkina Faso'''<br/>Au Burkina Faso, les gens utilisent un type sketch spécifique faisant participer le public. Durant un théâtre-forum, une pièce est tout d’abord jouée au public, puis on lui demande comment la pièce aurait pu se passer différemment. Par conséquent, le public discute et intervient et les gens sont appelées à échanger leurs opinions. | + | '''Exemple 1 : Le théâtre-forum au Burkina Faso'''<br/>Au Burkina Faso, les gens utilisent un type sketch spécifique faisant participer le public. Durant un théâtre-forum, une pièce est tout d’abord jouée au public, puis on lui demande comment la pièce aurait pu se passer différemment. Par conséquent, le public discute et intervient et les gens sont appelées à échanger leurs opinions. |
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| − | Le projet FAFASO a utilisé ce principe pour promouvoir les foyers dans les zones rurales. Parfois, ces sensibilisation ont été faite avec d`autres projets ou sujets : tels que la décentralisation ou la prévention contre le SIDA. | + | Le projet FAFASO a utilisé ce principe pour promouvoir les foyers dans les zones rurales. Parfois, ces sensibilisation ont été faite avec d`autres projets ou sujets : tels que la décentralisation ou la prévention contre le SIDA. |
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| − | '''Exemple 2 : La « vidéo rurale » au Sénégal '''<br/>De la même manière qu’une ballade médiévale, les agents du projet FASEN parcourt les villages avec une « vidéo » mobile dans leurs bagages. Cette « vidéo » est un long tissu blanc fixé par une barre en bois qui relie les extrémités. Sur le tissu, différentes scènes parlant des foyers améliorés sont peintes. L’agent vulgarisateur peut donc passer son message, en images, sans qu`il ne soit dépendant de l`électricité, d`un générateur lourd ou d’un équipement vidéo.<br/> | + | '''Exemple 2 : La « vidéo rurale » au Sénégal '''<br/>De la même manière qu’une ballade médiévale, les agents du projet FASEN parcourt les villages avec une « vidéo » mobile dans leurs bagages. Cette « vidéo » est un long tissu blanc fixé par une barre en bois qui relie les extrémités. Sur le tissu, différentes scènes parlant des foyers améliorés sont peintes. L’agent vulgarisateur peut donc passer son message, en images, sans qu`il ne soit dépendant de l`électricité, d`un générateur lourd ou d’un équipement vidéo.<br/> |
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| − | '''Des Cadeaux : oui, s`il vous plait! Mais seulement s’ils aident à vendre''' <br/><u>Il y a plusieurs raisons de ne pas distribuer les foyers gratuitement (comme c’était souvent fait dans les années 70 et 80):</u><br/> | + | '''Des Cadeaux : oui, s`il vous plait! Mais seulement s’ils aident à vendre''' <br/><u>Il y a plusieurs raisons de ne pas distribuer les foyers gratuitement (comme c’était souvent fait dans les années 70 et 80):</u><br/> |
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| | *Les foyers distribués gratuitement restent souvent inutilisés. Dans certains cas, au Burkina Faso, Les femmes ne savaient même pas à quoi ils servent. | | *Les foyers distribués gratuitement restent souvent inutilisés. Dans certains cas, au Burkina Faso, Les femmes ne savaient même pas à quoi ils servent. |
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| − | <u>Donc</u>: si vous achetez des foyers au producteur pour ensuite les distribuer comme cadeaux, assurez- vous que tout le monde soit au courant!<br/> | + | <u>Donc</u>:si vous achetez des foyers au producteur pour ensuite les distribuer comme cadeaux, assurez- vous que tout le monde soit au courant!<br/> |
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| − | [[File:GIZ BurkinaFaso fashionshow.jpg|thumb|center|180pxpx|Burkina Faso, fashion show]]<br/> | + | [[File:GIZ BurkinaFaso fashionshow.jpg|thumb|center|180px|Burkina Faso, fashion show]]<br/> |
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| | {| cellspacing="1" cellpadding="1" border="1" style="width: 100%" | | {| cellspacing="1" cellpadding="1" border="1" style="width: 100%" |
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| | *Programme de Développement des Enterprises oeuvrant dans le secteur de l’énergie en Afrique de l’Est (2011) : les défis de la commercialisation et des stratégies pour les petites et moyennes entreprises en Afrique de l’Est<br/> | | *Programme de Développement des Enterprises oeuvrant dans le secteur de l’énergie en Afrique de l’Est (2011) : les défis de la commercialisation et des stratégies pour les petites et moyennes entreprises en Afrique de l’Est<br/> |
| | *[http://www.gvepinternational.org/en/business/news/marketing-challenges-and-strategies-energy-mse's-east-africa gvepinternational.org]<ul style="list-style-type:circle;"> | | *[http://www.gvepinternational.org/en/business/news/marketing-challenges-and-strategies-energy-mse's-east-africa gvepinternational.org]<ul style="list-style-type:circle;"> |
| − | <li>Entreprises: FA, chargement solaire de téléphone, stockage solaire, production de briquettes. Les résultats clés comprennent : | + | </ul> |
| − | **Le manque de promotion : les entrepreneurs ne font pas la promotion active de leurs produits et services. Ils comptent sur le commerce de passage et sur les clients qui les retrouvent par hasard. Les fabricants de foyers améliorés mettent des panneaux au niveau de leur atelier. Les entrepreneurs ne savent pas qu`ils doivent commercialiser leurs produits pour développer leurs entreprises. | + | </ul> |
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| | + | *Entreprises: FA, chargement solaire de téléphone, stockage solaire, production de briquettes. Les résultats clés comprennent: |
| | + | **Le manque de promotion: les entrepreneurs ne font pas la promotion active de leurs produits et services. Ils comptent sur le commerce de passage et sur les clients qui les retrouvent par hasard. Les fabricants de foyers améliorés mettent des panneaux au niveau de leur atelier. Les entrepreneurs ne savent pas qu`ils doivent commercialiser leurs produits pour développer leurs entreprises. |
| | **Manque de ressources comme les financements et le matériel de promotion. | | **Manque de ressources comme les financements et le matériel de promotion. |
| − | **Mise en place de prix bas.
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| − | </li>
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| | + | *Mise en place de prix bas. |
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| − | *[[Commercialisation_of_Cookstoves#Training_Modules_for_Small_and_Medium_Enterprises_.28SMEs.29|Commercialisation of Cookstoves]]<br/> | + | *[[Commercialisation of Cookstoves#Training Modules for Small and Medium Enterprises .28SMEs.29|Commercialisation of Cookstoves]]<br/> |
| | *[http://www.hedon.info/BP58:ShellFoundationTheRoomtoBreatheCampaign?bl=y#Triggers_and_barriers_to_purchase Une liste des déclencheurs motivant l`achat de foyers améliorés chez des indiens et des indiennes est offert par Shell Foundation dans un article de Boiling Point magazine]<u>.</u><br/> | | *[http://www.hedon.info/BP58:ShellFoundationTheRoomtoBreatheCampaign?bl=y#Triggers_and_barriers_to_purchase Une liste des déclencheurs motivant l`achat de foyers améliorés chez des indiens et des indiennes est offert par Shell Foundation dans un article de Boiling Point magazine]<u>.</u><br/> |
| − | *[[Creation_of_Public_Awareness_for_Improved_Cookstoves_(ICS)|Creation of Public Awareness for ICS]]<br/> | + | *[[Creation of Public Awareness for Improved Cookstoves (ICS)|Creation of Public Awareness for ICS]]<br/> |
| | *Boiling Point n°58: La commercialisation ([http://www.hedon.info/View+issue&itemId=8724 hedon.info/])<br/> | | *Boiling Point n°58: La commercialisation ([http://www.hedon.info/View+issue&itemId=8724 hedon.info/])<br/> |
| | *Boiling Point n°30: Les ventes et subventions ([http://www.hedon.info/BP30_PracticalTipsForAMarketingStrategy&highlight=marketing Point pratique pour une stratégie de commercialisation]<u>)</u><br/> | | *Boiling Point n°30: Les ventes et subventions ([http://www.hedon.info/BP30_PracticalTipsForAMarketingStrategy&highlight=marketing Point pratique pour une stratégie de commercialisation]<u>)</u><br/> |
| − | *Les stratégies de commercialisation pour les micros et petites entreprises en Éthiopie ([[:File:Marketing-23-2-04.pdf|Stratégies de commercialisation pour les micros et petites entreprises en Ethiopie)]]<br/> | + | *Les stratégies de commercialisation pour les micros et petites entreprises en Éthiopie ([[:File:Marketing-23-2-04.pdf|Stratégies de commercialisation pour les micros et petites entreprises en Ethiopie)]]<br/> |
| | *Addis Ababa 2/2004, publié par le Réseau des Services de Développement des entreprises en Ethiopie – EBDSN<ul style="list-style-type:circle;"> | | *Addis Ababa 2/2004, publié par le Réseau des Services de Développement des entreprises en Ethiopie – EBDSN<ul style="list-style-type:circle;"> |
| − | <li>Ce manuel, complet et bien structuré, décrit et analyse tous les aspects principaux d`une commercialisation réussie. Il a été développé en Ethiopie et a été créé dans un contexte éthiopien. Bien que beaucoup de mécanismes et stratégies sont généralement applicables, les exemples de stratégies utiles ne sont pas spécifiques à une région ni ne font référence à des produits spécifiques.</li>
| |
| − | <li>Le manuel traite des micros et petites entreprises. Il traite des problèmes typiques auxquels les entrepreneurs peuvent être confrontés. Des mesures utiles sont présentées pour confronter ces questions et développer des stratégies répondant aux exigences du marché.</li>
| |
| − | <li>Tout au long du manuel, les principaux résultats sont résumés en déclarations concises, et des listes utiles sont présentées à la fin de certains chapitres. Il y a une section particulièrement utile qui propose des stratégies à employer pour agir dans le sens du succès sur un marché compétitif.</li>
| |
| | </ul> | | </ul> |
| − | <li>Informations supplémentaires sur la commercialisation en Ethiopie: [http://www.bds-ethiopia.net/marketing.html www.bds-ethiopia.net - marketing]<br/></li>
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| | </ul> | | </ul> |
| − | <br/><br/> | + | |
| | + | *Ce manuel, complet et bien structuré, décrit et analyse tous les aspects principaux d`une commercialisation réussie. Il a été développé en Ethiopie et a été créé dans un contexte éthiopien. Bien que beaucoup de mécanismes et stratégies sont généralement applicables, les exemples de stratégies utiles ne sont pas spécifiques à une région ni ne font référence à des produits spécifiques. |
| | + | *Le manuel traite des micros et petites entreprises. Il traite des problèmes typiques auxquels les entrepreneurs peuvent être confrontés. Des mesures utiles sont présentées pour confronter ces questions et développer des stratégies répondant aux exigences du marché. |
| | + | *Tout au long du manuel, les principaux résultats sont résumés en déclarations concises, et des listes utiles sont présentées à la fin de certains chapitres. Il y a une section particulièrement utile qui propose des stratégies à employer pour agir dans le sens du succès sur un marché compétitif. |
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| | + | *Informations supplémentaires sur la commercialisation en Ethiopie: [http://www.bds-ethiopia.net/marketing.html www.bds-ethiopia.net - marketing]<br/> |
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| | == Modules de Formation pour les Petites et Moyennes Entreprises<br/> == | | == Modules de Formation pour les Petites et Moyennes Entreprises<br/> == |
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| | *'''Forum sur les Services de Développement d`entreprises (BDS)''' 2007/2008<ul style="list-style-type:circle;"> | | *'''Forum sur les Services de Développement d`entreprises (BDS)''' 2007/2008<ul style="list-style-type:circle;"> |
| − | <li>Ce manuel comprend sept modules de formation pour les entrepreneurs. Toute la série peut être enseignée en une semaine de formation, ou alors au rythme d’un module de formation par jour, ou encore d’un chapitre spécifique destiné à un groupe cible particulier. Il peut également servir de repère pour la réalisation d’une consultation.</li>
| + | </ul> |
| − | <li>Environ 70 à 80% des contenus sont d’ordre général tandis que 20 à 30% sont spécifiques à un pays, donc plus concrets pour les utilisateurs.</li>
| + | </ul> |
| − | <li>Informations supplémentaires sur: [http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#new http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#new]
| + | |
| − | **[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#1 Module 1: Les cycles de Création et de Gestion d'Entreprise]
| + | |
| − | **[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#2 Module 2: Stratégies de Marketing et Etude de Marché]
| + | |
| − | **[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#compta Module 3: Comptabilité et Calcul de Coûts]
| + | |
| − | **[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#4 Module 4: Procédures administratives de Création d'Entreprise]
| + | |
| − | **[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#5 Module 5: Guide d'Accès au Financement]
| + | |
| − | **[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#6 Module 6: Comment élaborer un Plan d'Affaires]
| + | |
| − | **[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#7 Module 7: Promotion du Commerce International]
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| − | </li>
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| | | | |
| | + | *Ce manuel comprend sept modules de formation pour les entrepreneurs. Toute la série peut être enseignée en une semaine de formation, ou alors au rythme d’un module de formation par jour, ou encore d’un chapitre spécifique destiné à un groupe cible particulier. Il peut également servir de repère pour la réalisation d’une consultation. |
| | + | *Environ 70 à 80% des contenus sont d’ordre général tandis que 20 à 30% sont spécifiques à un pays, donc plus concrets pour les utilisateurs. |
| | + | *Informations supplémentaires sur: [http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#new http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#new] |
| | + | ** |
| | + | *[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#1 Module 1: Les cycles de Création et de Gestion d'Entreprise] |
| | + | ***[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#2 Module 2: Stratégies de Marketing et Etude de Marché] |
| | + | ***[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#compta Module 3: Comptabilité et Calcul de Coûts] |
| | + | ***[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#4 Module 4: Procédures administratives de Création d'Entreprise] |
| | + | ***[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#5 Module 5: Guide d'Accès au Financement] |
| | + | ***[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#6 Module 6: Comment élaborer un Plan d'Affaires] |
| | + | ***[http://www.bds-forum.net/training-modules/index.htm#7 Module 7: Promotion du Commerce International] |
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| | == Réponses Pratique à la Pauvreté – Manuel de Commercialisation et de Formation<br/> == | | == Réponses Pratique à la Pauvreté – Manuel de Commercialisation et de Formation<br/> == |
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| − | [[File:Itdg-marketingtrainingmanual.pdf|File:Itdg-marketingtrainingmanual.pdf]] | + | [[File:Itdg-marketingtrainingmanual.pdf|180px|File:Itdg-marketingtrainingmanual.pdf|alt=File:Itdg-marketingtrainingmanual.pdf]] |
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| | *Hellen N. Owala, ITDG 2003 (Groupe de développement de technologie intermédiaire en Afrique de l`Est)<ul style="list-style-type:circle;"> | | *Hellen N. Owala, ITDG 2003 (Groupe de développement de technologie intermédiaire en Afrique de l`Est)<ul style="list-style-type:circle;"> |
| | + | </ul> |
| | + | </ul> |
| | + | <ul style="margin-left: 40px;"> |
| | <li>Ce manuel est très concis et complet. Les groupes cibles sont des entrepreneurs de petite échelle qui veulent améliorer leurs affaires à travers une meilleure commercialisation. Le livre contient onze sessions qui sont structurées comme suit: | | <li>Ce manuel est très concis et complet. Les groupes cibles sont des entrepreneurs de petite échelle qui veulent améliorer leurs affaires à travers une meilleure commercialisation. Le livre contient onze sessions qui sont structurées comme suit: |
| − | **Objectifs
| + | *Objectifs |
| − | **Méthodologies
| + | *Méthodologies |
| − | **Matériel nécessaire pour la formation
| + | *Matériel nécessaire pour la formation |
| − | **Préparation requise
| + | *Préparation requise |
| − | **Temps approximatif requis
| + | *Temps approximatif requis |
| − | **Conclusions
| + | *Conclusions |
| | </li> | | </li> |
| | | | |
| − | **Les notes pour le facilitateur sont très claires et extrêmement pratiques
| + | *Les notes pour le facilitateur sont très claires et extrêmement pratiques |
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| | + | <br/> |
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| | == Echange D`expérience de la GIZ dans la Commercialisation de L`énergie Domestique<br/> == | | == Echange D`expérience de la GIZ dans la Commercialisation de L`énergie Domestique<br/> == |
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| − | [[File:Workshop_report_ethiopia_-_marketing.pdf|File:Workshop report ethiopia - marketing.pdf]] | + | [[File:Workshop report ethiopia - marketing.pdf|thumb|center|300pxpx|File:Workshop report ethiopia - marketing.pdf|alt=File:Workshop report ethiopia - marketing.pdf]] |
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| | *Rapport - Addis Ababa 22 – 26 Jan. 2007<ul style="list-style-type:circle;"> | | *Rapport - Addis Ababa 22 – 26 Jan. 2007<ul style="list-style-type:circle;"> |
| − | <li>L’objectif de cet atelier était de discuter et d’analyser les stratégies de commercialisation des foyers. Une attention particulière est accordée aux aspects de commercialisation utilisant ‘les 4 Ps’. Le contenu de l’atelier a porté sur le cas Ethiopien ; bien que plusieurs exemples proviennent de différents projets de la GIZ en Afrique et qu’elles sont applicables à beaucoup de pays en développement. Des exemples de chaînes de prix sont expliqués.</li>
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| − | <li>Les outils principaux de commercialisation sont divisés en trois sous-groupes :
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| − | **Outils d`expérience: Leçons tirées
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| | + | *L’objectif de cet atelier était de discuter et d’analyser les stratégies de commercialisation des foyers. Une attention particulière est accordée aux aspects de commercialisation utilisant ‘les 4 Ps’. Le contenu de l’atelier a porté sur le cas Ethiopien ; bien que plusieurs exemples proviennent de différents projets de la GIZ en Afrique et qu’elles sont applicables à beaucoup de pays en développement. Des exemples de chaînes de prix sont expliqués. |
| | + | *Les outils principaux de commercialisation sont divisés en trois sous-groupes : |
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| | + | *Outils d`expérience: Leçons tirées |
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| − | *'''[[:File:Social_marketing_of_stoves_b.doc|Module de formation pour la commercialisation du CHITEZO MBAULA]]''' '''– Malawi'''<br/>Ce module court est adressé aux employés de vulgarisation, aux producteurs des foyers et autorités villageoises. Il est utile comme introduction, car il donne un aperçu concentré du sujet. | + | <br/> |
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| | + | *'''[[:File:Social marketing of stoves b.doc|Module de formation pour la commercialisation du CHITEZO MBAULA]]''' '''– Malawi'''<br/>Ce module court est adressé aux employés de vulgarisation, aux producteurs des foyers et autorités villageoises. Il est utile comme introduction, car il donne un aperçu concentré du sujet. |
| | *'''Commercialisation des Foyers améliorés''' | | *'''Commercialisation des Foyers améliorés''' |
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| − | [[File:Commercialisation_des_fa_a.pdf|File:Commercialisation des fa a.pdf]] | + | [[File:Commercialisation des fa a.pdf|thumb|center|300pxpx|File:Commercialisation des fa a.pdf|alt=File:Commercialisation des fa a.pdf]] |
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| | <li>Il s'agit d'une présentation PowerPoint condensée sur les principales conclusions d'une étude de marché réalisée par le Projet FAFASO au Burkina Faso.</li> | | <li>Il s'agit d'une présentation PowerPoint condensée sur les principales conclusions d'une étude de marché réalisée par le Projet FAFASO au Burkina Faso.</li> |
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| | + | [[File:Solar cooker curriculum component.doc|thumb|center|300pxpx|File:Solar cooker curriculum component.doc|alt=File:Solar cooker curriculum component.doc]] |
| | + | <br/>Directive développé par Barbara Clasen pour GIZBEPA - Projet d'éducation de base en Afghanistan, juin 2007. |
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| − | *[[File:Solar_cooker_curriculum_component.doc|File:Solar cooker curriculum component.doc]]<br/>Directive développé par Barbara Clasen pour GIZBEPA - Projet d'éducation de base en Afghanistan, juin 2007.<ul style="list-style-type:circle;"> | + | *L'objectif principal de cette directive est de permettre aux enseignants d'aborder le sujet de la cuisson solaire de manière didactique et méthodologique pour un groupe donné. |
| − | <li>L'objectif principal de cette directive est de permettre aux enseignants d'aborder le sujet de la cuisson solaire de manière didactique et méthodologique pour un groupe donné.</li>
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Un marché durable et fonctionnel de foyers améliorés à grande échelle ne peut fonctionner que dans un milieu où il y a suffisamment d`entrepreneurs qualifiés, mais aussi où les prémisses pour servir et développer ce marché sans y apporter de subventions sont présentes. Le principe selon lequel la promotion et le perfectionnement des foyers améliorés doivent suivre essentiellement une approche de marché est l`une des leçons principales tirées de plusieurs projets intervenant sur la thématique et soutenus par la GIZ HERA. Une subvention initiale (et partielle) peut être nécessaire dans une première phase pour stabiliser la production des foyers, mais, elle doit être limitée dans le temps et en volume.
L`expérience a montré que beaucoup de fabricants de foyers manquent de compétences commerciales et/ou qu’ils ont des lacunes techniques. Ces problèmes peuvent être résolus par une formation appropriée, des échanges d’expériences avec de producteurs prospères, et des approches plus spécifiques de formations qui sont développées selon les besoins de chaque entrepreneur.
La plupart des producteurs ont des compétences limitées, voire n'ont pas de compétences du tout, pour concevoir et faire fonctionner une entreprise. Plusieurs d'entre eux trouvent cela difficile; un exemple étant le calcul réaliste des prix à proposer et du bénéfice réalisé. D`autres entrepreneurs ne savent pas calculer le prix du service comme composante principale du coût du produit. Pour d`autres, la différence entre le bénéfice et le chiffre d`affaires n`est pas assez claire.
Savoir comment établir une étude de faisabilité est extrêmement important pour l`entrepreneur, qu`il soit propriétaire d`un petit atelier ou directeur d`une usine de moyenne taille pour la production de foyers améliorés. L`étude de faisabilité est le document le plus important pour le démarrage, l`expansion et la gestion d`une entreprise prospère. L'étude de faisabilité renseigne sur ce que l'entreprise va faire, la façon et l'endroit où elle va le faire, et la manière dont elle sera financée et dirigée pour y arriver.
Pour les entrepreneurs qui souhaitent accéder aux crédits bancaires, une étude de marché crédible est impérative pour capter l`intérêt des investisseurs et obtenir le prêt. Les préteurs et les investisseurs exigent ce type d’étude pour évaluer le risque et s`assurer qu`ils vont recevoir un retour sur investissement suffisant.
Pour plus de détails sur le développement d’une étude de marché, les éléments qui doivent obligatoirement la composer, etc. voir la boîte à outils REED, manuel pour les entrepreneurs travaillant dans le secteur de l’énergie (PNUE, 2003).
Les études de marché peuvent être soit détaillées et élaborées, soit contenir simplement les informations essentielles.
Il y a aussi d`autres domaines où les producteurs de FA ont souvent besoin d`assistance, comme la comptabilité, les techniques de relation avec la clientèle, etc.
Pour répondre à ces besoins (qui sont régulièrement rencontrés dans plusieurs zones d’intervention), des « Programmes de développement de partenariat » ont été développés, notamment en Inde, pour promouvoir les petites et moyennes entreprises, par le biais de formations faites sur mesure. La GIZ a développé cette approche à travers son concept CEFE (‘Competency based Economies through Formation of Enterprise’). La CEFE vise à renforcer les compétences de l’entreprise par des approches de formation participative et active.
Les cours de CEFE offrent des modules complets de formation avec une approche orientée vers l`action et basée sur la formation à travers l`expérience. Cette méthode développe et renforce à la fois les compétences personnelles et celles en matière de gestion d’entreprise. C`est un concept très flexible destiné à la fois aux universitaires et aux gens d’un niveau moins avancé (comme l`a montré l`expérience de travail avec les enfants des rues). Le premier objectif de ce cours est d`améliorer la compétence de l`entrepreneur à travers une auto-analyse dirigée, en stimulant la volonté d’entreprendre, et en créant des compétences entrepreneuriales.
Le personnel du projet a trouvé que ces cours constituent un excellent complément aux formations techniques. Ils sont très utiles pour préparer les producteurs intéressés à mettre en place leurs entreprises de foyers améliorés et ils renforcent les compétences de gestion chez ces entrepreneurs. Les cours CEFE offrent une instruction solide accompagnée d`une méthodologie claire qui peut être adaptée aux besoins et aux exigences de chaque participant.
Pour développer une entreprise de foyers qui ait des chances de réussir, il est vital d`avoir un foyer disposant de certains attributs. Le foyer doit être performant, abordable, avoir une combustion propre, tout en étant adapté pour la cuisson et pour les besoins locaux (habitudes et goûts). Le développement d`une entreprise intervenant dans la filière des foyers améliorés peut être accéléré par la disponibilité d’une gamme variée de foyers (tant au niveau du type que de la taille) qui puisse satisfaire les besoins d`un grand éventail de clients.
Le développement de modèles de foyers qui répondent aux critères cités plus haut est une tache ambitieuse.
Malgré des années d`expérience dans leur métier, les fabricants de foyers n`ont pas souvent les compétences spécifiques pour fabriquer des foyers de bonne qualité. Les projets comblent cette lacune en leur apportant une formation appropriée. Les modules de formation ont été développés et appliqués, mais ils doivent être adaptés aux conditions locales.
La fabrication de foyer qui répond aux différents critères des clients est un défi. Il est important pour une entreprise d`approvisionner le marché de foyers de bonne qualité et qui sont conformes aux normes en vigueur. L`appui au projet est nécessaire pour développer les programmes qui concernent, par exemple, es mécanismes de contrôle-qualité, de certification, et de garanties. Comme première étape, le projet tanzanien a fourni un certificat à chaque stagiaire qui a fait preuve de compétences dans la fabrication d’un foyer de qualité sans supervision.
L`implication active des partenaires locaux, des représentants du gouvernement, et des institutions privées au démarrage sont essentiels, car elle donne à ces groupes une opportunité d`apprendre et éventuellement d’être capable de concevoir ce programme eux-mêmes (condition préalable et nécessaire pour l’appropriation et la reprise du projet à la fin de sa phase).
Les fabricants et les détaillants de FA doivent comprendre et se conformer aux règles en vigueur dans le domaine. Le plus souvent, ils ne sont pas au courant du cadre politique et économique qui entoure le secteur, surtout pour ceux travaillant en milieu rural. Cependant, pour mettre en place et pour gérer une entreprise il est essentiel de connaître les obligations légales et fiscales. Il est aussi important pour l`entreprise de connaître les structures d`assistance mise en place par le gouvernement : accès à la promotion d`entreprise et structures de services, financement et mécanismes de crédit, conditions et obstacles au niveau des infrastructures à la fois régionales et plus globales, etc.
Les projets peuvent aider les nouveaux entrepreneurs en permettant un meilleur d`accès à l`information à travers le travail avec les médias, et par l`introduction et le développement des structures organisationnelles qui favorise l`échange d`information entre les producteurs, les détaillants et groupes de producteurs.
La commercialisation est définie par l’acheminement à l’utilisateur final du bon produit (dans ce cas le foyer), de qualité, en bonne quantité, au bon prix, au bon endroit et au bon moment, tout en assurant un bénéfice équitable pour chaque personne impliquée dans la chaine valeur. Ce calcul ne devrait pas inclure les gens intervenant dans le projet des foyers, mais seulement ceux qui gèrent le commerce.
Ce ‘P’ comprend la gamme du produit, sa qualité, ses mode de conception, la marque attenante, son emballage et les différents services qui y sont associés.
En plus des habitudes de cuisson, il faut tenir compte des besoins des utilisateurs et des faiblesses des foyers qu’ils utilisent. Qu’est-ce qu’ils préfèrent changer sur les anciens foyers ? Comment doit être le nouveau foyer par rapport à l’ancien ? Il faut garder en tête que ces raisons ne correspondent pas nécessairement aux objectifs du promoteur du projet.
Quels sont les motivations des porteurs du projet pour introduire un foyer amélioré?
Les habitudes de cuisson et les motivations des utilisateurs peuvent varier au sein d’un même pays en fonction des différences régionales et sociales. Alors que les habitudes culinaires sont faciles à déterminer, les motivations des utilisateurs pour l’achat sont souvent inconscientes et implicites puisque le plus souvent les utilisateurs ne pensent pas aux alternatives existantes. Pour déterminer ces facteurs, autant sur le plan qualitatif que quantitatif le marketing est un outil indispensable à la commercialisation de ces foyers.
Quand on travaille avec des petits producteurs dans le secteur informel, le calcul du prix doit être inclus dans la formation. Les fabricants doivent aussi apprendre comment convaincre les clients de la nécessité qu’ils ont à acheter des foyers améliorés qui sont généralement plus chers que les foyers traditionnels.
La planification du lieu de fabrication, de vente et de distribution est importante. Il est souvent constaté que les points de vente et de fabrication sont similaires bien que les deux lieux doivent être considérés séparément.
Tandis que dans le cas des foyers mobiles, le foyer peut “aller” vers le client, dans le cas des foyers fixes c`est la compétence du producteur qui doit être amenée chez le client.
Ces modèles se sont développés indépendamment de l`existence de foyers améliorés, c’est-à-dire qu`ils existaient bien avant l`introduction des foyers améliorés et qu’ils étaient intégrés dans les modèles de la consommation générale.
Ce scénario est celui des producteurs détenant une petite entreprise et qui, avant d’être formés à la fabrication des foyers améliorés, fabriquaient déjà des foyers traditionnels. Dans ce cas les producteurs doivent aussi être formés aux techniques de vente améliorés et à l’argumentaire qu’il doit savoir formuler au client pour que ce dernier décide d’acheter un nouveau foyer qui est généralement plus coûteux.
Le cas diffère lorsque les producteurs de foyers améliorés ont démarré leur activité avec le projet. Dans ce cas, il faut en plus communiquer les adresses et le lieu de travail au client potentiel.
Les fabricants de foyers en général, doivent être encouragés à faire leur propre publicité comme des autocollants, des publicités sur les voitures, sur les bicyclettes, etc.
Des points stratégiques de vente où beaucoup de personnes passent peuvent attirer plus de clients que les ateliers qui ne sont parfois pas faciles à trouver. Ainsi, les producteurs vendeurs peuvent considérablement freiner le potentiel de propagation des foyers.
En travaillant avec des producteurs déjà installés, le projet doit correctement analyser où il doit intervenir pour appuyer la vente des foyers et renforcer leur dissémination. Le choix des structures de vente dépend en général des habitudes commerciales des groupes cibles. Ceci peut être mieux déterminé par une étude de marché approfondie.
Faire en sorte que les vendeurs ambulants soient plus facilement repérables et puissent se déplacer par exemple en utilisant des charrettes. Des points de vente spéciaux comme les kiosques ou des boutiques spécialisées peuvent être une bonne idée, car ils sont facilement identifiables. Le défi pourrait être que, pour y acheter des foyers, les clients doivent adapter leurs habitudes d’achat en se rendant dans ces points de vente.
En outre, le producteur de foyers doit être encouragé à faire sa propre publicité, par des prospectus, des autocollants sur les voitures, sur les bicyclettes, etc.
Le foyer de qualité supérieure, conviviale et abordable n’est pas obligatoirement synonyme d’un grand volume de vente. La vulgarisation à grande échelle de ce type de foyer peut être vraisemblablement obtenue par des campagnes marketing conçues et mise en place de façon professionnelle. Les stratégies promotionnelles sont au cœur de la commercialisation de chaque produit.
Il faut noter que si la commercialisation d’un produit est concentrée sur ce produit spécifique, alors que Creation of Public Awareness for ICS se focalise plutôt sur la transmission de l`information relative aux foyers améliorés d’une manière générale et aux problèmes liés à l`utilisation de foyers traditionnels. Les moyens de communication peuvent être les mêmes dans les deux cas.
En réalité, la promotion du produit et la sensibilisation sont souvent interconnectées: un projet promouvant l’utilisation des foyers performants favorise plusieurs produits spécifiques et informe en même temps le public sur l`utilité des foyers améliorés en général. Cependant, pour une vulgarisation durable des foyers durables, il est fondamental que les producteurs participent à la promotion de leurs propres produits et de leur marque. Les campagnes ou activités de plus grande ampleur peuvent être organisées et financées par les associations de producteur de foyers si elles existent.
Si, une campagne de promotion d’un nouveau foyer est en cours, le projet s’y engage généralement pour appuyer son introduction chez ses clients potentiels et pour soutenir les producteurs.
Plusieurs pays ont déjà mené des campagnes sur les foyers améliorés et beaucoup de gens savent en théorie ou en pratique le principe et les avantages des foyers améliorés. Dans un tel contexte, les campagnes publicitaires peuvent utiliser d`autres arguments que ceux employés dans les cas où la population n’a jamais entendu parler des foyers améliorés. Dans les contextes ou de vastes campagnes de promotion ont déjà eu lieu, il serait utile de savoir pourquoi le foyer amélioré n’a pas convaincu ? Quels sont les préjugés des gens contre les foyers par rapport aux campagnes précédentes ?
Si vous savez ce que les utilisateurs potentiels attendent d`un foyer et ce qu’ils ont déjà connu vous pouvez identifier le message clé pour la campagne publicitaire. Sachez bien que les utilisateurs n`ont pas nécessairement les mêmes attentes du foyer que le projet (voir ci-dessus la discussion autour des motivations des utilisateurs) ! En outre, des groupes de populations différents ne seront pas réceptifs au même message (différences sociales, homme–femme, etc.). Aussi, Il est plus important de souligner l`aspect économique des foyers ou toutes les autres questions relatives aux utilisateurs que celles liés à la protection de l’environnement. Les études et les tests du marché peuvent aider à identifier les meilleurs messages.
Les messages doivent être bien sélectionnés (pas beaucoup, mais les plus importants) et doivent être transmis de la manière la plus complète et la plus intéressante possible.
Même si l`identification des messages clés peut être faite par le projet ou par les professionnels en relations publiques, l’implication d’experts est absolument nécessaire pour traduire ce message en campagnes publicitaire.
Aussi, la conception et la réalisation de spots radiotélévisées est un travail de spécialistes qui ne peut pas être fait par des amateurs. Un budget substantiel doit être prévu par le projet (pas seulement pour la conception, mais aussi la diffusion d’un nombre conséquent d`émissions).
Le succès de vos campagnes sera mieux évalué par une structure qui est à la fois indépendante du projet et de l`agence de relations publiques, en coopération avec une université par exemple.
Il peut être encore utile pour un projet de recruter un publicitaire pour développer une identité visuelle du projet. Cela permet de s`assurer que toutes les activités, les interventions et l’apparence publique du projet sont facilement compréhensible pour le public.
Considérant que les capacités nécessaires pour concevoir une identité visuelle ou un spot télévisé peuvent être indépendantes de celles en matière de foyers et d’énergie, les personnes qui exécutent les activités de promotion comme les démonstrations culinaires, les expositions, etc. doivent posséder une connaissance approfondie des foyers et des questions liées à l’énergie. Quand on est en contact direct avec le groupe cible, une multitude de questions et de réactions peuvent survenir. Toutes ces questions ne sont pas prévisibles et un spécialiste en événementiel ne peut pas nécessairement y répondre. Dans ce genre d`activités, la présence de spécialistes en matière de foyers et d’énergie sont donc utiles pour pouvoir répondre à n’importe quelle question ou situation.
Les plus grands spécialistes des spécifications techniques d’un foyer sont les fabricants. Cependant, ils ne savent pas nécessairement beaucoup de chose sur leur utilisation (notamment parce que beaucoup d’entre eux sont des hommes alors que la plupart des utilisateurs sont des femmes).
Le projet doit donc avoir un intérêt fort pour développer les capacités de producteurs en matière de techniques de commercialisation, et de sensibilisation, tout en leur permettant de savoir répondre aux questions pratiques des utilisateurs (formation des utilisateurs).
Les spots télévisés sont idéaux pour toucher un grand nombre de personnes en peu de temps et de façon ludique. Mais la télévision se limite aux endroits où il y a des téléviseurs et de l`électricité. Ils sont privilégiés pour les zones urbaines et pour la classe moyenne plutôt que pour les populations rurales et pauvres. En plus, beaucoup de gens illettrés et pauvres sont moins susceptibles d`accepter quelque chose qu`ils n`ont jamais vu, touché, ou senti eux-mêmes. Or, ils prennent les spots radiotélévisés d`abord pour une distraction plutôt que pour de l`information.
Les spots radio touchent plus de gens puisque les radios sont répandues même dans les zones rurales où elles sont souvent le seul moyen d`information. Mais l`information publiée par la radio est beaucoup moins convaincante, comme les foyers ne peuvent pas être vus ni touchés.
Même si les populations de classe moyenne vivant en zone urbaine peuvent essayer un nouveau foyer par pure curiosité ou par effet de mode, dans les pays en développement, la population a généralement besoin d’une impression directe, visible et tangible pour être convaincue.
Il est toujours utile d`avoir un producteur de foyer présent (avec une gamme complète de foyers) afin qu`il puisse profiter des décisions d`achat spontané des participants ou au moins pour se faire connaître.
Enfin, il est préférable d`organiser la démonstration de cuisson ou la compétition sur une place publique pour attirer un maximum de gens.
Dans certains pays les gens sont déjà habitués aux campagnes de sensibilisation – même dans les milieux ruraux. Avec les campagnes de limitation des naissances, de lutte contre le SIDA et contre l’excision, etc., les gens ont déjà été confrontés « à un autre » groupe de personnes venu leur expliquer des choses.
Néanmoins, les projets peuvent occasionnellement donner des foyers gratuitement, mais uniquement à titre d’objet publicitaire.
